商业模式画布是一种战略管理工具，通过将商业模式拆解为9个标准化模块，帮助创业者和经营者以可视化的方式重新对商业逻辑进行审视，协助定位目标客户群体，有效降低业务的试错成本。商业模式画布的核心价值体现在模块间的动态关联上，能够依据内外部环境变化来及时对参数等进行调整。

商业模式画布实际上是将企业经营链条拆分成了九个部分，能够从不同角度来进行审视和分析，不仅能够应用于商业架构的搭建，还能将其作为财务分析的思路，帮助我们梳理业务与财务数据的关联。

模块1：重要合作

重要合作是指企业在经营中依据合作关系所建立的网络，例如上游的客户、下游的供应商、同行业内的竞争对手等。

合作关系质量高低关系着企业的经营以及收益的稳定，供应商的数量、原材料的品质和价格、供应的可靠性和稳定性、客户的数量、客户的议价能力、客户对价格的敏感程度等，对客户和供应商的关注能够帮助我们获得更多的信息，结合财务数据变化体现经营现状。

从财务分析角度来说，应收账款账期、应付账款账期、采购价格的稳定性、外包成本的高低、销售价格的稳定性等，都是重要合作的体现。

模块2：关键业务

关键业务是企业经营需要完成的核心任务，根据企业所处发展阶段的不同，核心任务也会有所区别。是扩大企业知名度、提高市场份额，还是需要加强研发投入、提升技术水平，亦或是强化成本控制、提升生产效率，不同的任务需要关注的重点不同，对于“关键”的衡量没有统一标准。

财务分析的指标也要以关键业务为线索来寻找。企业想要提升市场份额，就需要大量营销投入，需要考虑营销投入的金额控制、营销投入的转化率以及效果分析；加大对于研发的投入，需要考虑研发最终是否能够形成企业资源，为企业带来收益；进行成本控制，考察各类成本费用的占收入比，可以用本量利模型来评估目前哪些成本需要进行改善。

模块3：核心资源

核心资源的运转维持着企业的经营和发展，包括有形资源、无形资源、人力资源、金融资源等。有形资源是具有实体的资源，存货、固定资产、房产等都算有形资源；无形资源是指没有实体但却能带来潜在利益的资源，包括品牌形象、商标、专利技术、IP、知识产权、信誉等；人力资源是企业管理者和员工的人才储备，以及他们的知识、能力、经验；金融资源包括企业自有资金、有价证券，也包括企业外部的融资能力、商业信用。

企业资源是有限的，怎样利用有限资源来创造更多收益是关键，这就涉及资源的使用效率。从财务角度来看，资源使用效率一方面体现在一定期限内的周转速度上，应收账款周转率、存货周转率、总资产周转率，周转速度需要与企业经营适配；另一方面体现在资源的投入产出上，人效比、研发的投入产出比、研发的资本化率，产出越多、产出时间越持久，企业能获取的收益越稳定。

模块4：价值主张

企业的价值主张，并不是“能为客户做什么”，而是“能给客户带来什么”，即企业能给客户创造的价值。由于企业的收益来源于客户，所以价值主张也能够体现企业的核心竞争力。

站在价值创造的角度，企业给客户带来的价值越高，所提供的产品或服务的差异化程度就可能越高，客户愿意为此付出更多的现金，这样企业就能够通过定价来获取更多的溢价收益。当溢价空间出现变动时，需要关注外部环境是否发生变化，例如竞争加剧、新产品出现等，这些都会影响企业的定价。给客户带来价值的多少，还会直接体现在毛利率指标上，毛利率越高意味着企业产品或服务本身的竞争力越强，结合费用率等相关数据的分析，能够有效评估企业目前整体的盈利能力。

模块5：客户关系

客户关系体现了企业目前与客户建立了怎样的链接，链接的紧密程度关系到合作的稳定性，进而影响企业收入和利润。

与客户在多方面进行合作，例如不仅为客户提供标准化产品或服务，还会依据客户需求提供定制化服务或是持续为客户改进产品或服务，在多条产品线上均与客户建立合作，代表与客户的链接更加紧密，在获取稳定收入的同时，还能通过产品组合收益、附加价值收益来抵消长期合作付出的高额折扣，确保企业利润水平。

通过客户续约率、合作期限、合作类型、客户服务成本等指标，能够对客户关系进行评估，客户稳定确保了企业收入存量的稳定，在竞争激烈的环境中，存量稳定是至关重要的。

模块6：渠道通路

渠道通路是将价值传递给客户的方式，企业是线下开始实体店，还是利用线上网店进行销售，是自己销售还是通过分销商或是代理商进行销售。不同的渠道具有不同的特征，需要考虑本企业的产品或服务于渠道的适配程度，从而选择最适当的价值传递方式。

每个渠道通路，都会有相应的渠道成本。实体店的开设需要投入资金来支付房租、人力、采购成本等；线上网店开设的初始投入成本相对较低，但需要大量的营销投入来吸引顾客，增加了获客成本；利用分销、代理方式进行销售，需要支付分成或是佣金。这些都会形成相应的成本或费用，占用企业的利润空间。

对不同渠道的投入产出进行分析，对于投入产出相对较低的渠道，需要考虑是否要取消或进行调整，降低企业的无效投入，提升利润水平。

模块7：客户细分

通过对客户进行细化分类，能够看到企业在为谁创造价值，即哪些客户为企业贡献了更多的收入和利润，是锁定企业目标客户群体的过程。将客户进行细分，可以考虑根据客户类型、客户所处行业、客户合作期限、客户合作规模等指标进行分类，对每个类别分别进行分析。

客户的消费频率、客单价、获客成本等，会影响客户毛利。客户毛利越高，意味着对企业利润的贡献越高。但客户毛利并非判断客户贡献的唯一标准，还结合客户品牌、合作规模、企业战略规划等方面来综合进行判断，有些客户合作规模较大，但毛利较低，甚至企业愿意接受一定程度的亏损，目的是稳定与客户的合作关系，借助客户的品牌优势来吸引更多同类型客户，这样的客户虽然对企业利润没有直接贡献，但也是重要客户。除去客户毛利，客户生命周期、客户终生贡献等指标，也能够体现客户为企业创造价值的大小，不仅能用于对当前经营情况的分析，还为财务预测的重要假设建立提供依据。

模块8：成本结构

成本结构是企业为客户创造价值所需要付出的代价，成本结构一方面需要与企业的商业逻辑相匹配，另一方面也需要与收入相匹配。

想要了解企业的成本结构，最简单的方法就是计算各项成本费用占收入的比重，能够直接看到每项成本费用蚕食收入、挤压利润的多少。还可以将成本费用汇总进行成本性态分析，区分固定成本与变动成本，考虑变动成本与收入之间的关联程度，评估固定成本的负担是否过重，是否还有优化空间。考虑成本结构是否与商业逻辑相符，劳动密集型产业的人工及相关成本占比较大，生产制造企业中的生产成本占比较大，互联网企业中可能营销费用的占比相对较高。成本结构还需要与收入相匹配，产品销售收入必然会产生对应的生产成本或采购成本，服务收入需要企业支付服务人员薪资或是外包劳务费。如果出现不匹配的情况，就需要评估会计核算数据的可靠性和准确性，根据结果来寻找提升会计核算水平的方法。

模块9：收入来源

收入来源是企业为客户创造价值后所得到的利益，收入的持续性以及稳定性对企业经营来说至关重要。

收入来源单一还是多元化，会对收入的稳定性造成影响。可以按照客户类别或产品服务类别对收入进行拆分，查看企业的收入结构；对不同类别的收入增长情况进行分析，进行横向或纵向的比较，挑选具有增长空间的产品服务。企业获取收入的最终目的是转化为现金，那么收入与经营现金流入的对比、现金循环周期等指标，也是进行收入分析的关键。

对收入的分析还需要考虑收入质量，需要结合行业发展情况、政策支持情况、客户合作稳定性等，对能否持续获得收入来进行评估，同时考虑收入对应能够带来的利润，将企业资源集中于高质量收入的获取，以此来增加收益。

商业模式画布，是从企业有什么出发，盘点企业现有的重要合作、关键业务、核心资源，然后考虑能为客户做什么，围绕创造价值思考价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分，以上的结果最终落实到财务数据中，即成本结构和收入来源。

这个过程，将业务逻辑与财务数据串联企业，形成一个业财对接的思路，能够帮助我们快速了解业务的同时，考虑业务与财务的连接点。可以根据这些连接点，搭建财务分析模型或是财务预测模型，提取财务分析的思路，模块之间的关联性也为寻找经营问题的解决方案提供了方向。来源：漫谈财管