应收账款管理过程中存在的问题的成因，主要包含以下四个方面：信用管理制度不完善、风险防范和控制意识薄弱、事后管理监督存在明显漏洞以及应收账款融资管理水平较低，具体内容如下：

一、信用管理制度不完善

企业应收账款管理的前提是信用管理制度的建立，严格贯彻实施科学有效地信用管理制度能够帮助企业高效地梳理筛选优质客户，吸收潜在的优质客户，保留正常客户，排除劣质客户，并针对不同类型、不同信用评级的客户，给予不同的授信额度并选用适度的信用政策。

合理的信用管理制度能够对赊销客户的资信度进行调查研究，进而根据已设定的信用评估标准和给予授信额度，选定合适的信用政策。剔除受疫情影响的2020年，2016年以来美的集团在控制应收账款账龄方面还是颇有成效的，对于应收账款管理风险有一定抑制作用。

但是相较于家电行业内其他龙头企业，美的集团的应收账款周转率和回收期仍处于劣势，且应收账款规模相对较大，这样不利于美的集团营运资金的管理和保障资金流动性，造成这种问题的原因是企业当前信用管理制度不够完善，信用调查浮于表面，没有一系列严格的规范的信用评价标准和信用政策。

1.信用调查流于形式

美的集团对销售的客户的信用调查流于形式，并没有及时全方位地搜集整理调查企业的各方面情况，诸如客户营收情况、征信情况、财务数据以及历史货款支付的信用情况，也没有及时的更新相关信息的情况。

并没有设立专门的部门来进行信用管理，建立完整、全套、可追溯可查询的客户资信档案，主导各个业务部门各司其职，保障应收账款管理的各个环节严谨可靠。

应收账款信用调查是将客户企业的相关信用信息进行征集、分类、分析，首先能够选择合适的调查模式，然后严格按照调查目标，制定明确的调查计划和方案，由专人负责，要全面掌握客户各方面信息，调查结束后，要撰写信用调查报告，并进行复盘审核。

保障信用调查报告的真实性和准确性，且能够在后续管理中持续跟踪调查并实时更新相关信息数据。信用调查是信用评级的基础，如果信用调查流于形式，就会造成企业无法准确掌握全部客户的信用情况，也就无法做到后续的管理和分析，合理对客户进行评级和评定。

2.信用评级主观性较强

客户信息的收集是第一步，之后要依据相关信息做好客户的信息分析，在充分分析之后，科学合理地进行信用评级管理，掌握客户企业未来还款的能力和意愿。

能否针对不同客户采取适当的信用政策的前提是信用评级的合理和科学，是必须建立在对客户信用情况的科学评估的研究分析的基础上的。

企业可将信用评级量化，分为一至五等级，分别意味着信用情况差、较差、合格、较好、好，信用政策的给予可以按照五个等级依次递增，从只能采用谨慎的信用政策来保障企业的利益降低风险，到充分宽松的信用政策以建立更加友好的业务合作。

当前美的集团没有建立整理客户数据库和可量化、可比较的评价体系，导致相关业务人员未能完全掌握客户信息，在做客户信用分析和评级时无法科学合理客观地做出判断，主观性较强。

且销售人员注重销售收入，也会主观高估客户的信用评价情况，无法准确评定客户资信风险等级，并通过客户信用评级和客户资信风险评级情况，对客户进行授信管理。

3.授信管理不到位

规避赊销产生的信用风险和降低应收账款呆坏账风险的有效途径之一是明确客户信用评级和信用授信管理流程。企业进行客户授信管理，根据以往交易情况、当前客户企业经营状况、合理判断客户企业未来还款能力和还款意愿给予客户企业授信额度，赊销交易需在客户授信额度之内进行，因此要严格把控赊销额度。

对于授信额度为0的客户企业，一方面不能与其进行合作交易，另一方面可以先结算货款再进行签单和取货。明确信用额度审核流程和具体的授信管理办法。

因前期客户信用调查和客户信用评级等方面存在问题和缺陷，导致美的集团在对客户进行授信时也存在偏差，且缺少专业人才，导致人为因素过多干预，不能合理地将赊销的风险完全地控制在授信的水平之下。

不能最大程度地降低应收账款的回收风险，而且缺少对相关专业人员对客户信用情况的持续跟踪和动态评定，大致在出现问题和风险时不能及时调整客户的信用额度，和更换销售政策、采取措施。

二、风险防范和控制意识薄弱

应收账款管理实质上就是风险管理，建立合理科学的风险防范机制是保障应收账款全流程管理的关键。应收账款风险防范机制应该是为消除或减少信用风险、呆坏账风险而制定的策略、计划、方案、组织制度等，应该全面覆盖企业应收账款管理全流程。

从客户筛选、赊销交易、确认信用政策、动态监控、款项清收的各个方面进行风险防范，降低各个环节带来的信用风险和财务风险，最终目的是提高企业应收账款质量，规避应收账款呆坏账风险。

因此管理层甚至是基层业务人员的风险防范和控制意识都是至关重要的，而美的集团在这方面是欠缺的，领导层以及业务人员，尤其是销售人员一味地追求销售收入扩大市场占有率，也会忽视信用风险的存在。

1.职工风险意识较低

接近八成的员工的学历水平为大专或者大专以下，高学历仅占非常小的份额。正是由于这样的学历构成，导致部分销售人员一味地追求销售收入扩大销售量，以提高自身收益，就会不可避免地忽视信用风险的存在。

同时，大多数基层人员对机会成本的概念了解甚少，员工整体教育程度较低，员工普遍缺乏专业素养，总体应变能力较低。在遇到突发事件或重大事件时，相关员工无法及时准确做出合理专业的判断和应对措施。

2.过分注重销售收入

美的集团根据公司设定的薪酬制度发放职工所得薪酬，固定工资是由岗位价值、个人表现和所产生价值决定的，而绩效奖金就是依据员工个人付出和业绩，因此业务人员的工资是不可避免与销售额密切相关，绩效工资随着销售额的增加而增加。

在市场化的竞争机制下，为了提高企业竞争力，企业除了选择在控制成本、销售价格外，大多会运用商业信用进行产品赊销，但是部分企业对于销售风险的重视程度不够，相应对业务人员的风险防范知识的培训就会不到位。

在这种情况下，为了实现更高的销售业绩，部分销售人员会过分注重销售收入，赊销前未对客户的经营情况、信用情况以及所处的内外部环境情况进行深入充分地调查、研究。

未对客户的资信情况作出合理判断，未能正确评估赊销风险，盲目主观地采用赊销手段来提高销售量，在一定程度上忽视公司已定的销售签约程序和授信额度，甚至对部分客户放宽信用政策，从而增加了应收账款出现呆坏账的风险。

3.应收账款实时跟踪不到位

企业应收账款日常监督管理的实施是控制应收账款事中风险的有效措施，动态跟踪分析客户企业的财务情况、经营情况、还款意愿等动态信息，有专人负责提醒反馈动态信息至相关的财务部门、销售部门，以便相关人员做出合理的措施。

在这种情况下，相关部门之间的支持和高效配合就显得尤为重要，及时沟通，分清责任，相互监督。当前美的集团的管理结构不利于应收账款的实时跟踪，一方面没有固定的人员负责该项业务的工作，另一方面部门间隐晦的交流沟通，也不利于及时掌握客户企业各种动态情况。

企业应适时跟踪掌握应收账款回款情况，强化与客户的沟通联系力度，保持与客户之间的良好互通互联的关系，适时提醒客户按时还款，并随时关注企业当前经营状况和信用情况，了解企业后续还款意愿，尽可能掌握客户企业的还款能力，辨别潜在的坏账风险，减少企业风险损失。

资信管理人员未紧密跟踪掌握货物发送、货款结算、客户支付能力变化情况，定期与相关销售人员沟通交流，做到信息共享。

三、事后监督管理存在明显漏洞

企业应收账款事后监督控制，是指赊销业务发生后，为确保应收账款能够按时足额清收的管理监督工作。事后监督管理是企业清收应收账款，确认真正营业收入的最后的关键环节。

而当前美的集团应收账款事后监督管理的漏洞明显，存在明显不足，收账程序尚不完善、责任划分不明确、缺少合理的处置补救措施。

1.收账程序尚未完善

如果企业应收账款内部控制机制建立尚未完善，且没有合理划分清收责任，收账程序简单且漏洞明显，则应收账款的催收效率将会明显降低。

美的集团应收账款催收主要由财务部门负责，相关催账人员按照既定催账程序进行应收账款催收，且催收程序相对古板，没有随着经济环境的变化以及企业的实际需求来实时更新优化，则在实际操作中经常会遇到各种难题，单一的催账程序或者制度无法适应多变的市场行情和不同情况的客户。

应收账款的收账程序应是综合考虑多方面，结合各种可能发生的情况合理制定应对措施，即建立可选择、可筛选的收账政策数据库，方便员工及时应对各种收账出现的情况。

如果客户已经申请破产或者即将破产，美的集团应是及时向法院起诉，最好的情况下，是能够提前预判客户经营发展情况，预先做好法律流程的准备，以期在客户企业破产清算时能够率先或者尽可能地获得债务清偿，降低应收账款的坏账风险，弥补企业的营业利润。

2.事后监督责任落实不到位

企业应将应收账款清收责任细分，落实到部门和个人，职工和其直属领导共同承担清收责任，为提高催收效率，业务相关人员乃至整个部门的绩效考核都应将回款情况纳入考核指标中，且事后监督和事后清收的责任应该在财务部门和销售部门之间合理划分。

更好的情况下，是企业成立专门的信用管理部门，由其主导应收账款的管理和职责划分。其余业务部门要充分共享相关数据和资料，及时更新完善各项档案，由财务部门和销售部门协助配合支持信用管理部门做好每笔应收账款的清收和处置。

结语

当前，美的集团未制定严格的应收账款责任制，导致事后监督责任落实不到位。应收账款事后监督和收账的责任主要集中于财务部门，然而销售部门在前期销售过程中过分注重销售收入以及出现的误判才是导致应收账款呆坏账的最根本原因。

因此将应收账款事后监督的责任完全落在财务部门是不合理的，在财务部门完全按照制度履行催收责任后，销售部门应该承担主要责任。

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