在实务工作中，销售费用分析主要存在以下几类场景：

内部审计项目：在降本增效大背景下，企业利润下降，销售费用与收入增长不同步，于是以专项审计方式核查销售费用增长过快但收入却未有效增长，潜在之意，销售费用支出是否真实、合规、以及合理；

内控咨询项目：梳理销售费用常见风险，制定销售费用控制措施，通过分析销售费用管控现状及存在的问题，提出销售费用控制建议，协助企建立健全销售费用管理制度；

财务尽调项目：分析销售费用趋势变化的原因，给出合理解释，以及对未来销售费用变化的基本预测，作为盈利预测组成部分；

管理会计项目：梳理销售费用类型及变化特点，从管理会计视角，提出销售费用预算配置、控制策略、以及跟踪监控分析建议。

但不管哪种场景，分析思路基本大同小异，管理的底层逻辑都是相通的，只不过交付成果不一样。基本思路如下：

第一步，总体分析

总体分析时，将销售费用根据费用发生习性归属为变动费用和固定费用，变动费用侧重于比例分析，固定费用侧重于绝对额分析。

通过费用结构分析，找到销售费用结构占比较大的费用类型，即抓住重点；

第二步，专项分析

专项分析的关键是找到费用分析的参照标准，否则不知道到底是做的好还不好。有对比才有伤害，有对比才能发现不足，有对比才能找到进步空间。

参照标准可以是：与预算比较、与同行业标准比较，与历史平均水平或中位水平比较。

第三步，差异分析

找到参照标准后，对标差异，对于差异幅度超出一定标准水平的，同时又是销售费用占比较高的，应重点分析，分析差异原因与业务实质。

接下来，以某商场某某药房门店内部经营利润报表为例介绍，报表如下所示：

首先，总体分析

通过报表可以看到，销售变动费用占收入比20.7%，销售固定费用占收入比24.4%。

销售变动费用占比较高的主要是销售业绩提成、市场推广费、房租费用（有些商场房租与商户的业绩浮动挂钩）；销售固定费用占比较高的是房租物业费、人员基本工资。

上述费用应作为重点分析对象。

第二步，专项分析

如图所示，费用分析参照标准为预算。

可以看到，门店经营利润业绩超出预算目标，从绝对额来看实际经营利润1434万，超出预算目标361万，门店销售利润率34.1%，超出预算目标4.3个百分点，门店的经营业绩总体值得肯定。

肯定成绩后，不要忘了还要看看是否存在不足或问题之处，问题不能被成绩掩盖，否则小问题会演变成大问题或风险。

销售变动费用中，主要是销售业绩提成占收入比相比预算超出1.3%，另外临期药品折扣费用占收入比相比预算超出0.6%，其他变动费用占收入比例相比预算变化较小。

销售固定费用中，人员基本工资相比预算超出57万，预算差异增加10%，其他费用超出32万，预算差异增加53%，低值易耗品虽然也超支，但总额较小，对利润影响较小。

第三步，差异分析

接下来，对于与预算目标差异较大的销售费用应进行深度原因分析。

为提升费用分析效率与效果，也不是所有存在差异的费用都要逐一分析一遍，抓大放小，不要眉毛胡子一把抓，应分析变化超出公司容忍度范围或预警临界值的费用类型，至于容忍度范围或临界值设置多少，取决于公司实际情况而定。

结合图表所示，部分销售变动费用和固定费用变化均未超出容忍度和临界值范围，但有几项费用变化超出临界值，应进行预警，一旦预警，就要进行预警分析和改进。

应纳入预警分析费用分别为：销售业绩提成费用、临期药品折扣、人员基本工资、其他费用。

然后，逐一分析其原因：

销售业绩提成超标，系高价药品提成比例较高，拉高了整体提成比例，属于结构变化所致，正常。

某款药品销售不畅，周转不畅，形成大量临期库存，需要加快周转，于是加大临期药品折扣力度，属于正常运营问题。

人员基本工资超出预算，在于人员调薪涨薪所致，且超出调薪政策规定，属于内控违规。

其他费用超出预算，在于发生计划外门店内部装饰调整、门点陈列柜调整事项，但该计划外费用支出未经总部授权审批，属于内控违规。

经上述差异原因分析，能够锁定销售费用变动差异背后的业务原因与实质，提出改进建议也会更有针对性。

以上乃销售费用分析基本思路一个案例介绍，本案例暗含假设费用分析参照标准预算是合理的。

但实务中经常遇到销售费用预算制定并非靠谱或合理，此时以预算作为参照标准实施销售费用分析效果会打折扣。

因此，销售费用分析应从预算阶段开始，而不是到预算执行结束才开始分析，头和尾都要兼顾。

但费用分析如何贯穿预算制定、预算执行、预算调整以及预算评价全过程阶段，想必也是不少企业所面临的一个实务挑战，关于此问题待整理清楚再分享。

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