在日常经营销售分析工作中，销售收入指标分析不可少，包括销售价格、销售数量、以及不同维度下销售收入指标分析。

但在执行销售分析时，并不仅仅只有销售收入指标，还需要关注订单储备与未完成订单分析！

订单储备，包含未完成订单数量，意味着订单收入不能得到确认，这能帮助分析当期销售收入完成好坏及原因，当期企业承接大量订单，但收入却没有出现同步增长，问题可能出现在订单执行转化层面。

同时，未完成订单也意味着家里还有余粮、或者说是一个有蓄水池，这个蓄水池对于下月、下季度甚至下年度销售收入预测起到很重要的基础作用。

那么，如何进行未完成订单分析呢？

以一个案例说明。

某公司生产电池盖帽片，其客户大概分为两种，一种是战略合作性大客户，订单量较为稳定，且订单量较大；另一种是小型客户，订单量不稳定、订单量也相对较小。

大客户订单对企业业绩保障显得更加重要，所以企业一般都关注大客户订单分析。

围绕大客户订单管理，销售实现的关键环节大致如下：

签署框架协议——日常预测——订单签署——订单排产与生产——订单发货——开票结算——收入确认。

从框架协议到收入实现阶段，过程中每个环节对于销量、销售价格以及收入确认的影响程度和确定性会不一样。

框架协议签订阶段

框架协议签订阶段，即确定意向客户阶段，此阶段对于销量的估计，最终能够转化为真实销量的不确定性较大，假设为20~80%确定性水平。即框架协议签订阶段预计销量100，但实际销量最终可能只有20至80。

对于销售价格，有些框架协议会确定固定不变的价格，有些框架协议约定价格随行就市，后者销售价格存在不确定性，假设为80%~100%确定性水平，即在合同约定基准价格基础上浮动20%左右水平。

预测阶段

签订框架协议后，销售部门根据客户历史下单交易数据、以及当下对客户生产经营情况跟踪，预测下月度、下季度客户的订单销量，相比框架协议签订意向阶段，预测准确性会提升，假设提升至50%~80%确定性水平。

对于价格，由于滚动销售预测，随行就市情况下，价格预测准确性相比意向阶段也会上升，假设提升至90~100%确定性水平。

订单下达阶段

与客户确认并签订订单，但并不意味订单约定的销量就100%确定，因为客户会撤单、或者客户未支付预付款、以及企业存在缺货风险，但此相比框架协议签订和订单预测阶段，销量准确性进一步提升，假设提升至80~100%确定性水平。

对于价格，价格从订单下达开始至开票收入确认阶段，基本能确保100%确定性不变。

生产阶段

订单下达后，企业却有可能难以按照订单约定生产出产品，或客户在生产阶段出现问题导致无法支付货款或违约不提产品等，总会有这样那样的问题，此阶段仍无法保证订单销量100%实现，假设为90~100%的确定性水平。

发货阶段

货物生产出来后，并物流配送至客户，但有可能存在产品因质量问题导致客户不收货风险，或者客户暂时不提货物，要暂存在企业车间等，造成产品完工后积压在仓库，此阶段对销量实现保持在95%~100%的确定性水平。

开票阶段

此阶段，货物已经客户验收并结算确认，发票开具后，100%可以确定账面销量及收入。

上述整个过程用一张图表达，如下所示：

可以看到，销售业务流程越往流程末端相关环节，对销量、价格及收入影响的确定性越强，呈现漏斗规律。

因此，销售分析并不仅仅是销售收入分析，还涉及销售预测分析与未完成订单阶段分析。

我们可以随时统计企业订单储备额，订单储备额计算公式见上图所示。

订单储备额指标可作为收入指标补充性分析指标，除分析收入业绩外，还要分析未来销售收入业绩会如何？

订单储备额指标能够衡量和窥探企业发展前景和成长性。

比如订单储备额保持滚动增长，意味着企业具有较高成长性；若未完成订单量增长速度高于新签订订单速度，说明订单转化率不高，意味着订单交付环节可能存在瓶颈或问题。

掌握订单分析思路与方法，不管是内部管理诊断、经营分析与收入预测、以及第三方财务尽调实务、投资估值等，都具有很重要的意义。