年轻人抽盲盒，小学生抽卡，似乎变成了一种潮流，让我想起小时候吃干脆面收集附赠卡片的日子。盲盒与卡牌的流行，也支撑了众多潮玩企业的业绩，这些企业在确保当前业绩稳定的情况下，也在不断探寻新的业务模式，从中发掘更多的收入利润增长空间。剔除围绕盲盒及卡牌玩法上所传递的负面信息，我们可以从财务角度分析盲盒为何能维持高销量、带来高利润的原因。

盲盒及卡牌的盈利模型进行产品或业务的盈利分析时，通常都会按照“收入-成本费用=利润”的逻辑进行思考，分别对企业的收入、成本及费用进行拆分，结合结构比例来对盈利进行分析。

收入盲盒及卡牌主要面对C端也就是个人客户进行销售，会产生相应的销售收入。销售收入可以进一步进行细分，例如按照销售渠道分为线下零售收入、线上零售收入、批发分销收入；也可以按照IP进行划分，统计每个IP对应的产品所带来的收入；当企业开发多种产品时，还可以按照产品品类进行划分，盲盒、卡牌、徽章、周边等。除去销售收入，企业所持有的IP还能够带来授权收入。例如将IP形象授权给游戏公司开发游戏；与其他品牌合作进行联名产品的开发；授权第三方在其他商业化场景中使用，主题餐厅、公益性宣传等。授权收入可能会分为一次性授权收入和分成收入，两者在收入确认的方式上会有所差别。

另外企业还会有一些其他收入，例如利用IP建设主题乐园，产生门票收入、餐饮收入；投资开发动画或动画电影产生的票房收入等。

盲盒及卡牌的销售收入为企业的主要收入来源，只是不同企业在销售策略上的差异，会侧重于不同的渠道进行销售，有些企业采用自营店铺的方式，有些企业开放加盟，而有些企业将销售重点放在线上，线下更多采用分销方式进行。成本及费用盲盒及卡牌的成本主要可以分为两部分：一部分是生产成本，一部分是版权成本。

生产成本就是盲盒中商品的生产以及卡牌印刷过程中产生的直接材料、直接人工、制造费用。部分企业会采用自建生产线来进行生产，部分企业会采用外购方式与生产厂家合作进行生产。无论采用哪种方式，盲盒及卡牌的生产成本较低，因为本身在制作工艺上无需较高的技术水平，使用的材料也并非贵金属等高价材料，所以生产成本占收入比重并不高。

版权成本是企业使用IP形象所产生的，如果企业是利用自己研发和设计的IP形象进行盲盒开发，那么版权成本就是研发和设计过程中所支出的研发费用，一部分可能会形成无形资产在一定期限内进行摊销，剩余部分则直接计入当期费用；如果企业是利用第三方的IP授权来进行商品开发，则需要支付给第三方相应的版权费用，这部分费用可能并不会一次性计入当期成本，而是采用在授权年度内进行摊销的方式计入。自研和外购IP所产生的版权成本可能相差很大，所占收入的比重也会有所差别。版权成本属于固定成本，随着产品产量和销量的增加，单位产品的版权成本会降低，增加企业的收益。企业为了提升盲盒及卡牌的销量会采用多种方式进行影响，所以营销费用占收入的比重也随之增高。在网络平台中常见的拆卡、拆盲盒，可能都是企业进行的推广，利用明星和网红的效应，加上网络传播的高速度，能够在新品推出的第一时间引发关注，提升销量。企业从各种渠道发出的优惠券等，也属于营销费用，目的都是为了吸引用户购买。除去上述的成本费用，企业还需要承担员工的人力成本以及基本运营费用等。由于盲盒及卡牌产品的生产成本较低，作为成本的版权费用会随着销量增加而摊薄，整体产品的毛利率较高，除去高额的营销费用，在其他费用控制有效的情况下，企业整体的净利率是非常可观的。但想要维持当前的盈利水平，企业就需要确保销量稳步增长，不会出现下滑，为此企业会采用多种方式来确保业绩符合投资者期望。

企业怎样确保盲盒及卡牌的销量和利润？财务角度分析

如果从财务角度来看，收入能够拆分为单价和销量，想要提高收入可以从调整价格和增加销量两方面入手。

最简单的方法就是直接涨价，企业期望采取这种方式来获取更多的利润，需要承担客户流失的风险。顾客对于盲盒的定位是娱乐消遣，一般情况下个人的心理账户对于娱乐支出设置的价格标准高于生活必需品，但一定存在一个上限。每个人的上限依据收入水平等差异而有所不同，其中总会有部分客户无法接受上涨后的价格。当涨价后的价格超出心理账户设置的上限，产品价格就超出了顾客的心理预期，顾客此时会选择放弃购买，产品销量出现下滑。如果销量下滑丧失的边际贡献高于价格上涨所增加的边际贡献，利润便会随之流失。企业可以通过开发更多的IP产品、增设产品品类等方式来避免顾客由于审美疲劳而丧失购买欲望。不断推出的新品，不能确保每件新品都能收到顾客好评，但只要新品的数量足够多，总能获得期望的销量，维持企业的业绩增长。想要提升销量，企业也可以通过开拓更多的销售渠道来增加客户的购买场景。例如采取分销方式来将产品批发，这样可以令产品出现在更多销售场景中，同时企业不必负担额外的固定成本；在人流量大的地方铺设自助贩卖机，客户可以利用自助机下单购物；在多平台开设网店，将线下业务延伸到线上，扩充线上店铺数量，利用平台流量来吸引顾客，辅助营销推广来提升顾客转化率。通过增加营销投入或提升营销效果等方式，也可以有效增加销量。利用营销渠道、营销方式等类别将现有营销费用进行细分，对每一类别分别进行效果分析，对于营销效果较差的营销渠道或营销方式，考虑怎样进行调整，降低无效支出，提高企业利润。开拓多元化的IP变现渠道，利用品牌联名、线下活动等方式，跨界扩大IP形象的知名度，扩充目标客户群，有效吸引新顾客加入，从而提升销量。部分企业会采用预售、线上抽盒或抽卡的方式进行销售，这样销售的一个好处是企业不必设置大量的存货，通过预售或线上统计的数量安排生产计划，降低了资金的占压，加速存货周转。

非财务角度分析如果从产品设计角度分析，盲盒中的产品造型和形象以及卡牌牌面的设计感，IP形象带来的独特感，在一定程度上能够吸引年轻顾客,以及本身就是IP粉丝的顾客，形成稳定的存量收入。但盲盒及卡牌能够吸引顾客购买的最显著特点并不在于产品设计，而在于内容的不确定性和稀缺性。不确定性是在于盲盒及卡牌并不能从外包装上确定里面具体的产品内容，稀缺性主要集中在盲盒及卡牌中部分产品数量稀少，例如盲盒的隐藏款，卡牌的高位卡。企业为了令客户无法从外包装分辨内容物，在盲盒内部放置配重片来平衡每个盲盒的重量，使用不透明的材质作为包装材料，最大限度保证不确定性。内容的不确定可以刺激顾客的购买欲，在商品拆开的瞬间，多巴胺的分泌能够产生愉悦的感觉。为了使愉悦感延续，顾客的复购率会大大提升，带来销量的增长。.为了维持部分产品的稀缺性，企业会对产品的概率进行调整，例如盲盒一般是由12个通常款+1个隐藏款构成，隐藏款出现的概率在1/144，想要凑齐全套就必须收集到隐藏款，这种动力会促使顾客大量购买。

企业为了利用稀缺性获取更多的收入，会在原有的基础上增加稀缺产品的数量，例如盲盒在原来只有一个隐藏款的基础上，进一步增加小隐藏、大隐藏、终极版等区分；卡牌在原有R、SR、SSR的等级之上增加UR、AR、PR等级别，目的都是刺激顾客的购买欲。

配合产品的稀缺性，在营销方式上会进行大量的盲盒拆盒、抽卡等视频推送，视频中稀缺款的出现会令顾客形成幸存者偏差，产生“我也能够很轻易抽到稀缺款”的错觉，忽视企业印刷在产品包装上的概率。加上存在活跃的二级市场，无论是官方平台还是买家之间的交易，稀缺款和热门款的价格远远高出盲盒本身的价格，价格上的差异可以说是对产品稀缺性的量化表现，一定程度上能够催化顾客对于部分产品的欲望，部分顾客在刺激下会盲目进行购买，以至于负担超出自身收入水平的支出。对于部分高价产品会进行限量发售或编号发售，令产品的稀缺性更加显著。部分顾客为了抢购少量的商品或具有纪念意义的编号，可能会花费更多的时间和金钱，为企业创造收益的同时增加话题性，带来营销效果。

盲盒及卡牌为顾客带来的情绪价值或许超过商品本身的价值，一方面是拆盒和抽卡的瞬间刺激形成的兴奋情绪，另一方面也会有社交需求的影响。这种价值差异也体现在了产品的销售价格与成本中，这是潮玩企业能够盈利的关键。如果不考虑盲盒拆盒带来的愉悦和卡牌所对应的IP形象，可能没有人会花费高价去购买这些产品。在进行财务分析的时候，除去财务数据本身，也需要将这些非财务角度的影响因素考虑进去，结合顾客心理、营销策略等对实际情况进行综合判断，避免财务单一视角的狭窄和信息不全，提升财务对于业务发展的支持力度。

资料来源：漫谈财管