不少人对着报表算边际贡献时，数字总不对劲，问题往往出在最基础的逻辑上。没搞懂边际贡献的核心，更没避开那些细节里的问题。

边际贡献的公式不复杂：销售收入减去变动成本。但难的是哪些该算变动成本？哪些该划到固定成本里去？这一步错了，后面的分析全白费。

就拿制造企业来说，生产产品的原材料、直接跟着产量走的辅料，这些肯定是变动成本，卖得越多消耗越多。

但人工成本需要特别注意。比如车间里拿固定月薪的工人，不管这个月产1000件还是2000件，工资都是固定的，这算固定成本。但临时找来赶工的临时工，多干一件多拿一份钱，这部分就是变动成本。有人觉得人工都是成本，混在一起算，边际贡献肯定不准。

还有销售端的费用拆解。业务员的底薪，哪怕一个单子没签也得发，这是固定成本。但按销售额提的佣金，卖得越多拿得越多，这就是变动成本。

另外，促销活动里的门道也不少，比如“满200减50”，减的50是收入少了，不影响变动成本。但买产品送的小样，小样的原材料、包装成本，得算变动成本。至于印传单、做直播的推广费，不管卖出去多少，这笔钱是固定花出去的，属于销售费用，和边际贡献没关系。

把变动成本搞清楚只是第一步，多产品的企业还得跨过产品结构这个坎。没人会只卖一种东西，就像手机厂既有高端机型，也有入门款，每种产品的售价和变动成本不一样，单位边际贡献自然有高有低。

比如高端机卖5000元，变动成本3000元，单位边际贡献2000元；入门款卖1500元，变动成本800元，单位边际贡献700元。单看数字，高端机显然更赚钱，但如果把资源全砸高端机上，可能反而会亏钱。

问题出在资源约束上。生产线一天能开工8小时，造一台高端机要2小时，造一台入门款只要0.5小时。如果全产高端机，一天最多造4台，总边际贡献8000元。全产入门款，一天能造16台，总边际贡献11200元。

这时候就不能只看单个贡献，得算单位资源边际贡献。高端机每小时贡献1000元，入门款每小时贡献1400元，显然入门款更能帮企业覆盖固定成本。

很多时候，经营分析出问题不是公式记错了，而是没看懂数字背后的业务逻辑。变动成本认不清，是把随产量变和固定支出搞混了。产品结构拎不清，是忽略了企业的资源总有上限。

财务人算边际贡献，不是对着报表填数而是要贴着业务看，这笔成本到底跟销量有没有直接关系？比如厂房、工时、资金，投给哪种产品能产出更多贡献？算对边际贡献，才能知道哪些产品是真赚钱，哪些在拖后腿，经营决策才有实在的依据。

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