销售预算中比较重要的一个环节就是对客户的分析，知己知彼方能百战百胜，这个彼不但是竞争对手，（财务分析是报名）更重要的是客户，客户可是实打实用真金白银买我们的产品的。

特别是在存量时代，销售增长乏力，维护好已有的客户盘活存量可能才是上策。存量时代，我们的客户也面临着销售增长乏力的问题，控制成本同样也是客户的重点。此时，作为供应商的我们，该怎么做？

对客户的分析自然是少不了，不了解客户，怎么可能长久地留住客户？但怎样来做客户分析，从哪几个点切入？不同的部门对客户的理解是不同的，这里更多的是从财务的角度来理解客户分析的。

首先，得了解客户所处的行业和目前的发展阶段，行业越广阔，市场容量也越大；行业处于上升期，我们的销售额也会继续增长，反之我们的销售额可能会持续下滑。

其次，得了解我们所供应的产品的客户是否还有终端客户，如果有，是否取得了终端客户（或行业）的认证，没有认证就意味着我们无法和有实力的终端客户合作，会一直处于供应链的底端。

然后，了解我们的产品占客户采购量的比例，能否占到绝对优势，如果不能，是什么原因；了解客户下年度的采购预算和新品计划（老产品下架计划），客户下年度的采购计划和老产品下架计划决定了我们下年度很大一部分销售量，新品计划决定了我们的产品将来是否能参与到客户新产品的采购中。

如果是直接面向终端客户的消费品，可能不能具体到某一位客户，但可以分区域进行分析，根据区域的人口情况及消费习惯分析我们的产品的市场占有率。

最后，还要通过售后服务来分析客户满意度，所有的问题和解决方案都需要归类分析，通过客户提出的问题以及解决问题过程的互动，可能会发现我们的足以及客户的新需求。

分析了已成交客户，接下来可以分析尚未成交的目标客户，除了分析客户的行业、发展阶段、是否还有终端客户之外，还要分析客户的需求与我们产品的匹配度、我们的产品是否可以让客户降低成本或获取更多是收益。

以广告业为例，客户每年的宣传费用占到销售额的一定比例，通过客户的规模（比如人数、年销售额等）基本可以推算出客户每年的宣传费额度；再根据客户行业特性可以推算出客户在我们这个细分领域能投放的广告额度；大客户每年都需要做预算，预算前的工作很重要，预算确定下来基本就知道下年度可以拿到这家客户多少额度的广告费。

再以商场餐饮业为例，首先要分析客户来源的构成，比如商场自然流量、线上宣传引入流量、会员活动流量分别占进店总流量的比例；再分析商场周边环境对商场流量的影响，商场内同类餐饮服务的增减可能对进店流量的影响；如今结算基本是通过支付宝、微信及其他平台支付，可以通过这些数据分析出老客户和新客户的比例，老客户占比持续上升，说明店里菜品和服务有一定的吸引力。等等，仅仅是针对客户，可以分析的点就很多。

通过对客户的一系列分析，我们可以提前预测出下年度的销售目标，同时跟进各种方案及策略（活动、新品等）支持，以确保下年度的目标完成。

无论进行怎样多的客户分析，前提条件是：我们的产品和服务能为客户带来价值和舒服的体验感。

财务数据分析师CFDA（China Financial Data Analyst）

由中国商业会计学会颁发，通过全国统一考试的学员将同时获得商业数据分析证书，该证书是由国家人力资源和社会保障部监制，省级职业技能鉴定指导中心签章颁发《人力资源和社会保障部专项职业能力证书》。

通过CFDA课程的学习，企事业单位的财务人员和管理人员能够通过科学的指标体系和分析方法，结合企业财务数据，构建数据模型，对公司整体经营状况进行评估，向管理层和业务部门提供财务建议和决策支持，从而优化资源配置和提升企业核心竞争力。