销售毛利分析，就是通过对企业全部销售收入和销售成本数据的研究和分析，比较和评估实际销售毛利与计划销售毛利之间的差距，为未来的销售和生产工作提供指导；也是企业对销售计划和生产计划执行情况的检查，分析本企业的经营状况和考核的重要依据。

      影响因素：包括两个方面，一是销售成本率，即价格差异；一是销售收入，即数量差异。对销售毛利的差异分析一般采用连环替代方法，即销售收入为第一替代因素，销售成本率为第二替代因素。

    销售毛利差异=实际销售毛利－预算销售毛利

                        =数量差异＋价格差异

    数量差异=（实际销售收入－预算销售收入）×预算销售成本率

    价格差异=（实际销售成本率－预算销售成本率）×实际销售收入

     数量差异成因：产品因素（价格、质量、性价比/服务）和市场因素（市场需求量、企业市场占有率）

    价格差异成因：成本费用因素 （产品成本、产品结构）

     或者包括三个方面，一是销售单价，即价格差异；一是销售数量，即数量差异；一是销售成本，即成本差异。 

    销售毛利差异=实际销售毛利－预算销售毛利

                         =数量差异＋价格差异+成本差异

     数量差异=（实际销售数量÷预算销售数量－1）×预算销售毛利

     价格差异=（实际销售价格-预算销售价格）×实际销售数量

     成本差异=（实际销售成本-预算销售成本）×实际销售数量

     数量差异成因：产品因素（价格/成本、质量、性价比）和营销策略因素 （渠道、服务）

     价格差异成因：量本利定价因素

     成本差异成因：成本费用因素 （产品成本）

    ＊销售数量对销售毛利的影响：预计销售利润×【（甲产品实际销售数量×预计销售价格＋乙产品实际销售数量×预计销售价格）÷预计销售收入－1】

    ＊销售价格对销售毛利的影响：某产品实际销售数量×（实际销售价格－预计销售价格）

    ＊销售成本对销售毛利的影响：某产品实际销售数量×（实际销售成本-预算销售成本）

    ＊销售产品构成对销售毛利的影响：=各产品的实际销售数量×各产品预计单位利润的和－预计销售利润合计×预计销售量的完成率（=各产品预计销售价格×各产品实际销售数量的和÷预计销售收入合计）。     

【案例】某企业2018年生产甲乙两种产品，预计甲产品销售数量为10000件，销售单价为110元，单位销售成本70，单位产品的销售毛利为40元，销售收入总额为1100000元，销售毛400000元，销售毛利率为36.36%；乙产品销售数量为8000件，销售单价为130元，单位销售成本100，单位产品的销售毛利为30元，销售收入总额1040000，销售毛240000元，销售毛利率为23.08%。

      实际甲产品销售数量11000件，销售单价为110元，单位销售成本69，单位产品的销售毛利为41元，销售收入总额1210000元，销售毛利为451000元，销售毛利率为37.27%；乙产品销售数量为,7000件，销售单价为130元，单位销售成本95，单位产品的销售毛利为35元，销售收入总额为910000，销售毛利245000元，销售毛利率为26.92%。计算并分析实际销售毛利率与预算销售毛利率的差异额及各产品销售数量、销售价格及产品构成对销售毛利的影响情况。

解析：预计综合毛利率=甲产品毛利÷总毛利×甲产品毛利率+乙产品毛利

                                                 ÷总毛利×乙产品毛利率  

                                   =400000÷640000×36.36%+240000÷640000×23.08%

                                   =22.725%+8.655%=31.38%

           实际综合毛利率=甲产品毛利÷总毛利×甲产品毛利率+乙产品毛利

                                       ÷总毛利×乙产品毛利率

                                   =451000÷696000×37.27%+245000÷696000×26.92%

                                   =24.15%+9.44%=33.59%

           综合毛利率增长额=实际综合毛利率-预计综合毛利率

                                      =33.59%-31.38%=2.21%

           毛利增长额=实际毛利-预计毛利

                             =696000-640000=56000元

         实际综合毛利率高于预计综合毛利2.21%，实际销售毛利高于预计销售毛利56000元。

  1、销售数量的变化对销售毛利的影响

          影响额=预计销售毛利×【（甲产品实际销售数量×预计销售价格＋乙产品

                        实际销售数量×预计销售价格）÷预计销售收入－1】

                    =640000 ×【（11000×110＋7000×130）÷2140000－1】

                    =-5981元

  2、销售价格对销售毛利的影响

         甲产品=甲产品实际销售数量×（实际销售价格－预计销售价格）

                    =11000×（110-110）=0

          乙产品=乙产品实际销售数量×（实际销售价格－预计销售价格）

                     =7000×（130-130）=0元

          影响额=甲产品影响额+乙产品影响额

                    =0+0=0元

  3、销售成本对销售毛利的影响

         甲产品=甲产品实际销售数量×（实际销售成本－预计销售成本）

                    =11000 ×（69-70）=-11000元

         乙产品=乙产品实际销售数量×（实际销售成本－预计销售成本）

                    =7000 ×（95-100）=-35000元

         变动额=甲产品变动额+乙产品变动额

                    =-11000-35000=-46000元

       由于销售成本的变动，甲产品销售成本减少11000元，使销售毛利增加11000元；乙产品销售成本降低35000元，使销售毛利增加35000元；综合使销售毛利增加46000元。

    4、产品结构变动对销售毛利的影响

         预计销售完成率=√（各产品预计销售价格×实际销售数量）÷预计销售收入

                                 =（110×11000+130×7000）÷2140000

                                 =2120000÷2140000=99.065%

         变动额=各产品的实际销售数量×各产品预计单位利润的和－预计销售利润

                       合计×预计销售量的完成率

                    =（11000×40＋7000×30 ）-640000 ×99.065%

                    =650000-634019=15981元

       由于销售产品结构的变化，使销售毛利增加15981元。总之，由于销售数量的变化，使销售毛利减少5981元；由于销售价格的变化使销售毛利增加0元；由于销售成本的变动使销售毛利增加46000元；由于产品结构的变化使销售毛利增加15981元，综合使销售毛利增加56000元，销售成本变动是主因。

财务数据分析师CFDA（China Financial Data Analyst）

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