很多企业的生产模式是"以销定产，合理备货",以销定产又称“按需定产”，即一方面对商品的数量、品种、花色、规格、质量、包装等要按照市场的需要来安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场需要的发展变化。公司采取“以销定产，以产定购” 的采购、生产模式，可以有效降低存货积压风险，同时公司不断加强生产及销售预算管理及订单管理工作，有效减少了潜在亏损订单，有效降低了存货跌价风险。业务模式如何反应到企业的财务指标中呢？

根据现有的IPO反馈的总结，我们注意到问询回复主要通过下面两个角度进行分析：

在产品、库存商品占营业收入比重的角度；

在产品、库存商品占在手订单覆盖率的角度。

如果在产品及库存商品占营业收入比重越低，说明本期生产的产品基本都销售完了，在产品及库存商品占在手订单能覆盖率越高，说明本期尚未生产结束及尚未销售的在产品是由待销售订单支持的，进而我们可以通过财务数据反应企业的业务模式是"以销定产，合理备货"。

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下面我们看一下华通焊业首发审核问询函相关回复：

报告期内，公司营业收入及在产品、库存商品情况如下：

报告期内，公司在产品占营业收入的比重分别为1.62%、1.65%、1.07%和2.80%，库存商品占营业收入的比重分别为5.62%、7.47%、7.01%和15.81%。2018年至2020年，在产品及库存商品占营业收入的比重较为稳定，与营业收入变动相匹配。

报告期各期末，公司在手订单如下：

注：上述在手订单不包括公司与客户签署的年度框架合同

由上表可知，公司库存商品及在产品在手订单覆盖率较高。公司产品为连续性生产，采取“产供销结合，适时调控产销量”的生产模式，即综合考虑原材料供应、产品市场销售及公司产能情况制定生产计划。对于市场需求量大的常规品种焊接材料，公司根据销售部门销售预测数据编制生产计划安排生产，并保持产品合理库存。对于特殊客户、特殊工程等有特殊要求的焊接材料产品，根据客户订单安排生产。2018年末、2019年末、2021年6月末，公司库存商品及在产品超过在手订单，主要为常规备货；2020年末，发行人库存商品及在产品的订单覆盖率为132.50%，公司在手订单大幅增加，主要原因为终端客户需求量大幅增加，且受原材料价格上涨预期影响，下游客户提前下单锁价。总体而言，公司存货规模与在手订单匹配，符合发行人“采取以销定产、并根据市场情况适当备货”的生产模式。

财务数据分析师CFDA（China Financial Data Analyst）

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