应收账款的本质，就是交易完成了，但是客户还没有把商品或服务的钱缴清，以至于账面上虽然承认了销货收入，但是这笔收入不是用现金的形式，而是会在账上记一笔“应收账款”。如果做生意都是现金交易，银货两讫，就根本不会有应收账款的出现。

例如，去餐厅吃饭或去夜市买衣服，当你吃完饭或准备带着衣服走，一定要把现金交付给商家，这个交易才算完成，这就是所谓的现金交易。也就是说，你卖的东西或服务，“收入”成立之后，是现金立即入袋，这个价值交换才算真正完成。

如果商家提供产品或服务给客户之后，理论上收入是成立了，但是并没有真正收到客户的现金价款，而是用“赊销”的方式，约定在未来的期限内，如一个月后才要支付，那么这个赊销的形式，就还没有完成真正的价值交换，所以才会在账上记录一个“应收账款”。

重点是如果看损益表的时候，“收入”已经成立了，感觉商家已经赚了这笔钱。但实际上没有收到任何的现金，而是在资产负债表上多了一个和现金一样的资产科目，就叫作“应收账款”。

说实话，这个应收账款是客户欠的，我没有收到现金之前，不能拿它来买任何东西，或交换其他有价值的商品、服务。所以从某种程度而言是“虚”的。这也就会形成管理上的漏洞。通常这样的应收账款状况和可能产生的管理漏洞主要有两个：应收账款大幅波动、应收账款大幅增加。

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应收账款大幅波动

除非商家销售的是季节性的商品或服务，否则定期会有销售上的波动，因此也就带动了应收账款的波动，这种情况只要观察过去历史的交易行为，就可以知道这是一个正常健康的情况。

但如果过去一直是平稳的交易，却突然出现应收账款不正常的增高或回落，那么就有可能是公司虚报收入，通常出现这种情况的原因可能有两种。

公司高层想要借由提高收入，吸引投资人投资，或者是向银行借款，因此和客户勾结，先假装把产品卖出去，后面再用销货退回的方式将商品或服务退回来。所以在这种情况之下对于投资人和借款人而言，一不注意就会造成不当的资金投入和潜在的损失风险。

公司的业务人员想要借由高额的收入，领取丰厚的业绩奖金，因此在这种情况之下，会造成业务人员和客户进行勾结，事先请客户把东西买了之后，等业务人员领完奖金，再用销货退回的方式退还给公司。

所以在这种情况之下，就公司而言，一劳永逸的办法就是确认收到客户的现金，而且确认已经无法退货，这时候才把奖金发放给业务人员，就可以避免这种数字虚报的欺瞒方式。

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应收账款大幅增加

和第一种应收账款大幅波动的情况不一样的地方是，应收账款是持续不断地累积上升，或者是停留在非常高的应收账款水平；换言之，就是公司看起来完成了很大的交易，但是在公司内部却一直有很多的钱没有收到。这个时候，通常出现的也是两类问题：

虚报数字增加营收：这一部分的原因和应收账款大幅波动非常类似，只是拉的时间比较长，甚至可能是自己公司集团之间的相互交易，只有买卖，但根本没有现金的往来。真正的目的，可能也是要骗取银行或投资人的资金注入。

所以这个时候，只要认真去看看这些应收账款的客户到底是谁，而且为什么可以持续不断地欠钱还一直和公司做生意，就可以发现问题的端倪。

赚到收入没赚到钱：这是很多中小企业最悲哀的一件事情，也就是说交易都完成了，账上收入也都实现了，但是对于“收款”这件事情却没有很认真地放在心上。

所以在这种情况之下，虽然不是刻意地虚报数字，但是收入数字其实也是虚的。而且这种公司的危机程度，并不亚于那些蓄意欺瞒、虚报数字的公司。因为这是一种可怕的管理文化和管理习惯，我把它称为“赚到收入、没赚到钱”的可怜企业。所有的企业老板一定要非常重视这个问题。